Il remarketing è il secondo metodo che consente di mettere in atto la strategia illustrata nell’articolo sul processo di acquisto, così da massimizzare l’efficacia delle campagne pubblicitarie per gli e-commerce e non sprecare i potenziali clienti che arrivano sul sito.

Essendo l’obbiettivo quello di “agganciare” gli utenti  dell’e-commerce che non sono ancora disposti ad acquistare, in modo da instaurare già da subito una connessione stabile e duratura, il remarketing è a questo scopo un eccellente strumento. Avevamo visto come un risultato simile si possa ottenere con la mailing list.

Con remarketing si intende la possibilità di sottoporre agli utenti che hanno precedentemente cliccato su una certa pubblicità, altre pubblicità specifiche, connesse con la prima e diverse a seconda di dove l’utente si trova nel processo di acquisto.

I due maggiori network/fornitori di pubblicità che offrono una soluzione di questo tipo sono Google e Facebook.

Con Google tale funzionalità viene proprio chiamata “remarketing” e consente di fare visualizzare annunci specifici nella rete display di Google, a chi ha già cliccato su un precedente annuncio nella rete di ricerca o nella stessa rete display.

La rete display di Google è costituita da tutti i siti affiliati a Google, i siti cioè che visualizzano le pubblicità di Google sulle loro pagine. Questi siti sono più di due milioni.

Quando un utente clicca per la prima volta su una pubblicità di un’azienda che utilizza il remarketing, tale utente viene inserito nella lista di remarketing. L’azienda può quindi mostrargli pubblicità ulteriori che l’utente visualizzerà quando capiterà su uno dei tantissimi siti della rete display.

L’obbiettivo, come si accennava, è quello di mostrare pubblicità specifiche a seconda di dove l’utente si trova nel percorso di acquisto. Se ad esempio l’utente ha già cliccato su due altre “precedenti” pubblicità, allora ciò significa che il suo interesse per il prodotto/servizio pubblicizzato è abbastanza alto, e quindi li si potrebbe proporre uno sconto per superare le sue ultime resistenze e portarlo all’acquisto.

Su Facebook la funzionalità in questione viene invece denominata “retargeting”. Con il retargeting è possibile mostrare ad un utente che ha già cliccato su un determinato annuncio, un annuncio specifico, quando egli naviga attraverso le pagine di Facebook.

E’ importante avere presente che entrambi i metodi funzionano perché evitano la “pubblicità una tantum”, evitano cioè che un utente visualizzi una sola volta la comunicazione pubblicitaria a seguito di un suo click su un annuncio, e poi, non acquistando subito, se ne dimentichi.

La strategia in questione invece, partendo dal presupposto che chi ha cliccato una volta su una determinata pubblicità, lo abbia fatto per un interesse almeno potenziale, continua a sottoporgli altre pubblicità successive alla prima, così da mantenere presente nella sua mente il prodotto in questione e aumentare il suo interesse iniziale sino a condurlo all’acquisto.

In questo si forniscono all’utente delle informazioni diverse che lo portano ad attraversare i differenti step del processo di acquisto.

Passando ad un esempio, si pensi ad un’azienda agricola che commercializza il proprio olio extravergine di oliva, dalle alte qualità e dal gusto eccellente, ma anche dal costo superiore rispetto a prodotti simili ma di qualità inferiore che possono trovarsi al supermercato.

La prima pubblicità in questo caso potrebbe parlare di come un olio extravergine di oliva, per avere un’alta qualità ed essere davvero eccellente, deve essere prodotto. Questa prima comunicazione metterebbe nella mente dell’utente una serie di “filtri” contro prodotti che non seguono le stesse modalità di produzione.

Una seconda comunicazione, per gli utenti che hanno già visualizzato la prima cliccando sul corrispondente annuncio, potrebbe essere quella di mostrare come l’azienda in questione produce il proprio olio, seguendo appunto il tipo di produzione necessario per un olio eccellente. Questa comunicazione farebbe capire all’utente come tale azienda, di cui lui si ricordava per aver già letto la prima comunicazione, sia un’azienda di alto livello e affidabile, perché corrisponde ai “filtri” già presenti nella sua mente.

Una terza pubblicità, che si rivolge a chi ha visualizzato la seconda, potrebbe infine proporre un primo acquisto con sconto per chi non è ancora cliente e vuole provare l’olio dell’azienda. L’utente sarebbe portato ad aderirvi perché indotto dalle due pubblicità precedenti e perché spinto dalla proposta dello sconto.

L’azienda in questo modo acquisirebbe un nuovo cliente a cui in futuro potrà vendere lo stesso olio ma anche ulteriori prodotti, magari per diversi anni. Anche se con il primo acquisto non vi fosse guadagno, a causa dello sconto concesso all’utente, l’operazione sarebbe in ogni caso vincente, perché l’acquisizione di un nuovo cliente è un obbiettivo difficile da ottenere ma che produce i suoi veri risultati nel tempo.

Come si vede, questo esempio mostra come attraverso il remarketing/retargeting, il potenziale cliente è stato man mano “accompagnato” nelle diverse tappe del percorso di acquisto, che lo hanno infine portato ad acquistare il prodotto.

Questa strategia è estendibile a molti altri tipi di prodotto, che hanno la caratteristica di essere difficilmente confrontabili direttamente, come appunto lo è un olio di alta qualità. Qualsiasi prodotto che venga percepito come di un certo valore e che non sia trattato sugli e-commerce di molti altri concorrenti, è un prodotto che probabilmente otterrà interessanti risultati da un approccio di questo tipo.